LA CESSIONE DEL QUINTO

le tavole rotonde di nmg - investire luglio - agosto 2009 Investire 067

Due momenti della tavola rotonda NMG-Investire sulla cessione del quinto presso l’hotel Park Hyatt di Milano.

cessione del v le nuove frontiere

le normative imposte dal regulator e dall’isvap e i requisiti necessari, quali patrimonio di vigilanza e riforma informativa di Bankitalia, impongono ad uno dei settori più in crescita del credito personale di rivedere regole, strategie e relazioni con le banche. l’esperienza e la testimonianza di alcuni dei più importanti protagonisti Spinta dalle banche, entrate con decisione nel mercato, la ces-sione del quinto dello stpendio è cresciuta del 27% negli ultimi tre mesi. Ma crisi finanziaria impone nuove strategie e nuove regole condivise per un settore che, dopo aver superato i cinquant’anni d’età. si apre a nuove prospettive di bu-siness. Questo quanto emerso dal dibattito tra i principali protagonisti del settore in una tavola rotonda organizzata, in collaborazione con Investire, da NMG, società interna-zionale di consulenza specializzata nella distribuzione di servizi finan-ziari, guidata in Italia da Marcella Frati. Di seguito il resoconto com-pleto degli interventi dei relatori, numeri uno di finanziarie e assi-curazioni, partecipanti alla tavola rotonda. Sul prossimo numero del mensile (Settembre) sarà pubblica-to il resoconto del terzo ed ultimo incontro realizzato da NMG in col-laborazione con Investire dedicato questa volta alla distribuzione dei prodotti assicurativi. Visto il richiamo che sta avendo la cessione del quinto dello stipendio anche su scala nazionale, quali sono le ultime novità, soprattutto a livel-lo normativo, per venire incontro alle esigenze degli utenti in funzione di una migliore gestione finanziaria familiare ? Antonio Dominici AMMINIStrAtore DeleGAto e DIrettore GeNerAle terFINANce «Il mondo della cessione del quin-to vive sicuramente un momento delicato e di forte cambiamento. la corretta e determinata attenzione, da parte di molti soggetti istituzio-nali e non e dei media, impone a tutti gli operatori un ripensamento delle proprie strategie. e’ fonda-mentale capire quale direzione sta prendendo il mercato. Un mercato, quello della cessione del quinto, che ha passato due anni di grandi mutazioni, a seguito dell’apertu-ra alla categoria dei pensionati e dei dipendenti di aziende private, che hanno notevolmente modifica-to il target e la sua popolazione di riferimento. In questi ultimi anni, grazie alle differenti potenzialità 068 Investire luglio - agosto 2009 le tavole rotonde di nmg - investire la cessione del quinto del mercato, abbiamo assistito ad un significativo aumento di nuovi operatori, di cui molti bancari, che hanno reso il mercato più appetibile, competitivo e più orientato al cliente. In questo momento stiamo riscontrando tutta una serie di problematiche legate allo specifico segmento che si sommano a quelle già esistenti sul mercato dei servizi finanziari (funding e non solo) e sull’economia reale. In questo senso, la nostra realtà è nata apparentemente nel momento meno favorevole. Abbiamo siglato la joint venture con Net Insurance e Banca tercas, con l’ obbiettivo di costruire una fabbrica prodotto multicanale, con un particolare focus sulla cessione del quinto e sui prestiti personali, che potesse servire il cliente finale, tramite banche partner, presenti nell’azionariato di terfinance e non, e con una rete di filiali dirette ed agenti in attività finanziaria. Stiamo lavorando per raggiungere l’obiettivo, serviamo alcune banche ed abbiamo costruito una rete capillare sul territorio che ci rappresenta in modo stabile. le novità in atto, per certi aspetti facilitano l’operato dei nuovi entranti (è l’aspetto positivo di essere un late entrant) che affrontano in modo meno traumatico le diverse riforme normative e che sicuramente le hanno auspicate. Gli operatori storici, al contarrio, si trovano a dover cambiare completamente il loro atteggiamento nei confronti della rete, del mercato, delle pro-prie strutture e dei loro azionisti. Una delle principali novità, è legata al requisito sul patrimonio di vigi-lanza, richiesto anche per gli inter-mediari finanziari, che rappresenta un importante gap per gli operatori che in passato hanno operato sen-za tenerne conto ed oggi purtrop-po devono adeguarsi in fretta. Un prodotto “vetusto”, scarsamente considerato in passato, direi qua-si snobbato, per la sua pecularie-tà, sta vivendo una seconda vita. Sono in arrivo una serie di novità da parte del regulator e dell’Isvap che modificheranno il mercato ren-dendolo finalmente normato ed attuale. e’ di precipua importanza che nel settore ci sia uniformità nell’applicazione delle normative, troppo spesso in passato i player hanno operato quasi autoregola-mentandosi. Penso di esprimere il pensiero di tutti i competitor, auspi-cando l’entrata a regime entro la fine di quest’anno di tutte le rifor-me Isvap per le coperture assicu-rative, e soprattutto Bankitalia, sul tema della trasparenza informativa che porterà un unico indicatore sin-tetico di costo per il cliente e una regolamentazione atta a vigilare il mondo dei mediatori creditizi. Dal 2010, la ripresa dei consumi, potrà essere sostenuta da un prodotto più trasparente e meno oneroso per il cliente». Massimo Sanson AMMINIStrAtore DeleGAto PItAGorA «Il mercato dei finanziamenti contro la cessione del quinto, dopo anni di staticità, è improvvisamente pas-sato agli onori delle cronache per effetto delle nuove disposizioni le-gislative che, nel 2005, hanno allar-gato la platea dei potenziali utenti al comparto dei dipendenti pubblici, a quello delle aziende private e poi, successivamente, ai pensionati. Se in passato, per la gestione di que-sti nuovi contesti, si è spesso fatto ricorso a strumenti di autoregola-mentazione, oggi gli stessi esigono precise norme di applicazione sia relative al prodotto sia alle reti pre-poste alla sua distribuzione. oggi Luigi Arigliano, Emilio Mauro e Antonio Giordano Massimo Sanson Antonio Dominici luglio - agosto 2009 Investire 069 ci troviamo quindi di fronte alla necessità primaria di porre regole condivise e messe in atto da tutti gli operatori del settore, come già successo in passato per il mondo del credito al consumo. l’obiettivo guarda in direzione del servizio alla clientela anche in difesa di un mer-cato con ancora grandi potenzialità di sviluppo». Vincenzo Giacomini DIrettore GeNerAle PreStItAlIA «Noi facciamo parte dei vecchi ope-ratori di questo settore (Prestitalia è nel mondo della cessione del quin-to da 12 anni circa), e in quanto tali ci stiamo portando dietro problemi noti come la capitalizzazione del patrimonio di vigilanza. c’è quindi l’assoluta necessità di avere delle regole standard comuni, altrimen-ti si viene a creare una barriera al-l’ingresso a seguito delle discrimi-nazioni tra 106 e 107, con un reale vantaggio per il 106, se non altro perchè il patrimonio di vigilanza ha un suo costo. e’ importante poi ana-lizzare le tendenze generali di que-sto mercato. Se prima la cessione del quinto era un settore di nicchia, con una scarsa attenzione da par-te del legislatore e dei media, oggi si sta verificando un allargamento del target di clientela con l’apertura verso dipendenti di aziende private e pensionati. Questo ha permesso l’ingresso nel mercato della cessio-ne del quinto di nuovi competitor, come le banche con i propri spor-telli. Un altro fattore che ha influito sulla diffusione di questa tipologia di finanziamento è la sottoscrizione di convenzioni a livello nazionale che hanno semplificato l’attività, abbassando i livelli provvigionali e tutta la catena del valore. Questo comporta un ripensamento di tutto il business, che non può più essere interpretato come in passato, con una fabbrica prodotto che sviluppa le proprie logiche e un mediatore che decide il prezzo. Vista la ridu-zione della forbice commissionale bisogna oggi pensare in ottica uni-taria, occupandosi anche di attivi-tà che fino a poco tempo fa erano demandate alla rete distributiva. Il nostro obiettivo è, attraverso at-tività di marketing centralizzate e attraverso la semplificazione dei processi, gestire il cliente in tutto il ciclo di vita, anche nella fase di contatto con la rete commerciale. la logica è dunque quella di accor-ciare la catena distributiva puntan-do su valori quali la tecnologia e la gestione completa del cliente in un’ottica multi prodotto. la nostra parte vendita, ormai, va considera-ta come integrata all’interno della struttura, ed è infatti solo formal-mente separata dal nostro conto economico». Pietro Costantino DIrettore GeNerAle coNetrUrIA «Siamo una società finanziaria, una 107 e tuttavia facciamo parte di un gruppo bancario e in questa logica effettuiamo il business della cessio-ne del quinto. Avvantaggiati dall’es-sere relativamente nuovi sul mer-cato, ci siamo potuti concentrare su quelle che vediamo come delle opportunità. Quello che è successo dal punto di vista normativo, dalla finanziaria del 2005 in avanti, ha, infatti, ampliato il target potenziale, in particolare a privati e pensionati. A favorire questa dinamica le re-centi convenzioni che Inps, Inpdap e compagnie di assicurazione hanno siglato. Queste disposizioni, hanno fatto sì che l’operatività della ces-sione del quinto, soprattutto dei pensionati, si rivelasse semplice e gestibile a livello accentrato per numerose filiali. In passato, infatti, il sistema distributivo delle banche classico ha sempre avuto difficol-tà ad operare a livello di sportello sulla cessione del quinto, a causa delle presunte complessità ammi-nistrative di questo prodotto. chi viveva in filiale percepiva come ec-cessivamente onerosi e complicati i processi e quindi li affrontava in maniera difensiva tenendo il pro-dotto nel cassetto. essere riusciti a lasciare alla filiale solo la parte commerciale ha reso più semplice il tutto e ha permesso di provare a costruire un circolo virtuoso, par-tendo da alcuni concetti di base. la cessione del quinto è un presti-to garantito, al contrario di quello personale classico che è un credi-to senza alcuna garanzia. com’è normale che chi chiede un credito “se prima la cessione del quinto era un settore di nicchia, con una scarsa attenzione da parte del legislatore e dei media, oggi si sta verificando un allargamento del target di clientela con l’apertura verso dipendenti di aziende private e pensionati. Questo ha permesso l’ingresso nel mercato della cessione del quinto di nuovi competitor, come le banche con i propri sportelli”070 Investire luglio - agosto 2009 le tavole rotonde di nmg - investire la cessione del quinto ipotecario domandi e ottenga un tasso d’interesse più conveniente rispetto ad un credito chirografario, così noi abbiamo fatto la nostra po-litica commerciale rendendo questi prodotti più convenienti rispetto ai prestiti ordinari. così facendo siamo riusciti a scardinare anche alcune delle regole non scritte di questo mercato che andavano nel senso opposto, principalmente per il costo della rete distributiva, anche se per noi è contenuta. Que-ste strategie ci hanno permesso di creare un’offerta che per sovra-mercato ci consente di riuscire a recuperare quei prestiti personali che non passano le griglie di sco-re. Dal nostro punto di vista, infine la maggiore attenzione su questo segmento di affari è un vantaggio, visto che attira l’attenzione sui co-sti effettivi del prodotto. Il proble-ma ora rimane come fare arrivare queste informazioni ai clienti finali o potenziali. l’obiettivo è cercare di farlo diventare un mercato come altri, dove chi offre garanzie ottie-ne un prezzo migliore rispetto a chi non le offre». Luigi Arigliano VIce DIrettore BPP SVIlUPPo «Siamo nuovi nel settore e abbia-mo avuto la coincidenza di nascere insieme all’elenco degli agenti in attività finanziaria nel 2003. la scel-ta della nostra capogruppo Banca Popolare Pugliese era di creare una società specializzata nella distri-buzione dei prodotti di credito ai privati, operante appunto tramite Agenti in Attività Finanziaria. la base per una corretta compren-sione del mercato è la conoscenza del settore, delle normative e delle logiche distributive. ci troviamo in una situazione in cui c’è una forte crisi economico-finanziaria, i tassi di rifiuto sul prestito, finalizzato e non, sono molto pù elevati di prima e il mondo del credito al consumo decresce (sono previsti 15 miliardi di euro in meno nella produzione per il 2009). ci dovrebbe essere un mercato in forte espansione perché dovrebbe sostituire queste perdite, ma ciò non accade forse a causa di alcuni limiti degli stessi operatori. le prospettive di crescita a doppia cifra della cessione del quinto di oggi si possono paragonare a quel-le del credito al consumo finalizzato di qualche anno fa. Nelle fasi iniziali c’era una giusta propensione al ri-schio e altrettanta redditività, poi a causa delle esagerazioni di una parte degli operatori ha subito una battuta d’arresto alimentata dalla crisi finanziaria ed economica. Il rischio è che si possa assistere ad una mancata espansione, anche per effetto della bassa adattabilità di tutte le strutture finanziarie ad un repentino cambiamento del merca-to. Bisogna impegnarsi quindi a modificare certe conoscenze sba-gliate e certi luoghi comuni, offren-do il prestito garantito da cessione del quinto come valida alternativa ai prestiti personali non finalizzati, senza insidie, ma solo con maggio-ri vantaggi per il cliente. l’altro ele-mento da considerare è la distribu-zione. e’ inevitabile che tutte quelle strutture nate quando il business era ancora di nicchia si sono strut-turate per avere processi operativi abbastanza pesanti, poichè la red-ditività lo consentiva. Speravamo che gli interventi normativi miras-sero a snellire e regolamentare il settore, ma nella quotidianità non è ancora così. Un ruolo centrale è svolto dalla normalizzazione dei passaggi amministrativi che, senza essere oggetto di interpretazione, consentano di incidere in maniera significativa sul contenimento dei costi di lavorazione, contribuendo all’abbattimento del prezzo finale al cliente. In assenza di questi inter-venti, che sappiamo sono progres-sivamente in fase di rilascio, assi-steremmo ad un mercato piccolo in termini assoluti, ma grande in termini di operatori e oneroso per la clientela». Emilio Mauro PreSIDeNte e FoNDAtore SPeFIN «e’ questo un momento particolar-mente fertile di innovazioni e nuove regole imposte sia dall’organo di vi-gilanza assicurativo, l’Isvap, che da Banca d’Italia. Siamo di fronte ad un cambiamento repentino dopo oltre un cinquantennio di calma piatta, in un settore regolamentato quasi unicamente dal D.P.r. 180 del “un ruolo centrale è svolto dalla normalizzazione dei passaggi amministrativi che, senza essere oggetto di interpretazione, consentano di incidere in maniera significativa sul contenimento dei costi di lavorazione, contribuendo all’abbattimento del prezzo finale al cliente. in assenza di questi interventi, che sappiamo sono in fase di rilascio, assisteremmo ad un mercato piccolo in termini assoluti, ma grande in termini di operatori e oneroso per i clienti”luglio - agosto 2009 Investire 071 Vincenzo Giacomini DIrettore GeNerAle PreStItAlIA «Non possiamo sottovalutare una tendenza ormai palese e cioè la vo-lontà delle banche di eliminare i 106 e i 107, per inserirsi all’interno della catena distributiva . la tendenza è quella di creare delle società pro-dotto che si occupino direttamente della distribuzione, e non limitarsi a dare plafond a società esterne che portano scarso valore all’interno della realtà bancaria. Inoltre, vista la difficoltà di acquisto del denaro, le banche preferiscono impiegarlo direttamente ottenendo una reddi-tività maggiore». Pietro Costantino DIrettore GeNerAle coNetrUrIA «la strategia che stanno mettendo a punto le banche è possibile solo in quei segmenti di mercato, quel-lo dei pensionati, dove la gestione delle difficoltà amministrative è accentrabile; perché laddove non è possibile, come per i lavoratori pri-vati, non è così semplice». Luigi Arigliano VIce DIrettore BPP SVIlUPPo «Secondo me non esiste un dise-gno delle banche finalizzato a sosti-tuirsi nel processo distributivo svol-to oggi dagli intermediari finanziari iscritte all’elenco ex art.106. ritengo invece che l’ingresso delle banche in questo mercato, nelle varie for-me organizzative, possa contribuire a renderlo di più ampio spessore e possa modificare, in positivo, l’ap-proccio della clientela. 1950. I cambiamenti sono dettati soprattutto dall’esigenza sempre più sentita, sia dai consumatori che da noi operatori, di trasparenza nel-le condizioni offerte e di adeguatez-za dei tassi applicati. Uniformarsi così velocemente per Spefin non è stato agevole, ma reso possibile dal management giovane, di conseguenza preparato e duttile. Spefin, società del gruppo Vittoria Assicurazioni, ha iniziato la propria attività nel 2007, è un’azien-da di recente costituzione ed il ma-nagement è di estrazione assicura-tiva, per cui si avvale di un know how particolare, che trae molto da questo settore. Siamo nati per un’ esigenza di servizio all’interno del-la rete Vittoria Assicurazioni, con la finalità di offrire alla clientela un ul-teriore prodotto, nell’ambito di un segmento di interesse per la com-pagnia. In tempi estremamente brevi ab-biamo consolidato la nostra cultu-ra finanziaria, specializzandoci nel settore della cessione del quinto. Per quanto riguarda la distribu-zione, inizialmente è stata affidata principalmente alle Agenzie Vittoria Assicurazioni, ma contestualmen-te ci siamo adoperati per reclutare una rete di professionisti, con l’in-tento di trasferire sostanzialmente il know how assicurativo in ambito finanziario. l’obiettivo è aprire del-le agenzie generali con mandato in esclusiva, offrendo agli agenti ser-vizi, formazione, bonus o incentivi, che sono stati molto apprezzati e che ci hanno permesso di stabilire legami altamente fidelizzati con la rete. ci stiamo adoperando inoltre per mettere a punto una serie di at-tività legate alla formazione, antici-pando quelli che sono i temi attual-mente in discussione ed oggetto di futura regolamentazione». in una fase economica in cui i tassi sono in discesa che ruolo svolgono gli istituti di credito nella regola-mentazione del mercato della cessio-ne del quinto? Antonio Dominici AMMINIStrAtore DeleGAto e DIrettore GeNerAle terFINANce «In questo momento, gli interme-diari finanziari che applicano i tassi Inps in convenzione sui pensionati sono pressoché in perdita. la verità è che non riusciamo a trasferire l’abbattimento dei tas-si sul cliente finale perché di fatto gli spread, applicati dalle banche agli intermediari finanziari sono aumentati. le banche, a mio avvi-so, dovrebbero finanziare, con più serenità, le società specializzate del settore, che aumentando le eroga-zioni sul cliente finale faciliterebbe la ripresa dei consumi. Per contro, le banche, in questa fase cercano di disintermediare, con un buon impatto sul cliente finale in termini di costi, ma la specializzazione su certi segmenti di questo settore è indispensabile e questo lascia spa-zio ancora agli operatori specializ-zati». Da sinistra a destra: Giuseppe Caruso, Pietro Costantino e Antonio Dominici Marcella Frati072 Investire luglio - agosto 2009 le tavole rotonde di nmg - investire la cessione del quinto Negli ultimi sei mesi abbiamo dovu-to gestire una serie di adempimen-ti, che per una azienda di piccole dimensioni come la nostra (nuova normativa sulla sicurezza del la-voro, la 231, la nuova normativa Isvap, le segnalazioni di BankItalia) appesantiscono sempre di più il la-voro delle cd. 106. Mi auguro che il sistema voglia specializzare e qua-lificare l’attività, perché il mercato della cessione del quinto espri-me oggi valori assoluti assai li-mitati (si stima 5 miliardi di euro all’anno di nuove erogazioni), ma con i giusti cor-rettivi può ambi-re ad un poten-ziale di sviluppo di sei/sette volte superiore». Emilio Mauro PreSIDeNte e FoNDAtore SPeFIN «le banche oggi hanno acquisito un ruolo signifi-cativo nel setto-re della cessione del quinto, fino a poco tempo fa settore di in-teresse dei soli istituti finanziari, dove le banche rivestivano il ruolo di partner in quanto istitu-to plafonante. Attualmente gli istituti di credito detengono il 40% circa dell’eroga-to tramite cessione del quinto, con una particolare concentrazione nel settore pensionati. e’ chiaro che il ruolo sarà sempre più spostato ver-so il profilo di competitor piuttosto che di partner». Antonio Giordano AMMINIStrAtore DeleGAto, QUINtoGeSt «Purtroppo la discesa dei tassi uf-ficiali non si è ancora trasferita nel mercato operativo del denaro. Gli intermediari finanziari sono in questo momento compressi tra fornitori (le banche) di materia pri-ma (il denaro) con offerta limitata, e conseguentemente rigida e co-stosa, e una catena di distribuzione molto “larga” (decine di migliaia di mediatori) che si è ulteriormente allargata con l’ingresso nella distri-buzione degli sportelli bancari. Il tutto con un sistema di regole mai compiutamente applicato e oggi comunque inadeguato». Roberto Radice DIrettore GeNerAle NAtIoNAle SUISSe «Non bisogna sottovalutare l’im-patto che il mondo bancario avrà sulla cessione del V. e’ stato un errore che noi assicu-ratori tradizionali abbiamo com-messo qualche anno fa, quando il mondo bancario non era ancora entrato in quello delle assicura-zioni: abbiamo poi visto i risultati ottenuti nel ramo vita. e sono con-vinto che il risultato sarà identico anche nel ramo danni: è solo una questione di tempo. la comples-sità che sta dietro alla vendita del prodotto cessione del V non è un ostacolo sufficiente. Ne abbiamo la riprova osservando come gli istituti di credito si stanno attrez-zando per la vendita del prodotto auto, anch’esso complesso, allo sportello». per raggiungere un mercato armoniz-zato nella cessione del quinto, quan-to è importante che 106 e 107 facciano il loro mestiere senza sconfinare nel ruolo altrui ? Antonio Giordano AMMINIStrAtore DeleGAto, QUINtoGeSt «confido in un sistema in cui ognu-no faccia il proprio mestiere. Banche che approvvigionino il de-naro e lo distribuiscano secondo regole di mercato aperto, ovvero in cui la discriminante tra un operato-re e un altro siano prima la qualità e l’affidabilità, poi le dimensioni e solo in ultimo le parentele. Poche grandi 107, che dovranno mantenere i rapporti con i gruppi Sopra:Vincenzo Giacomini. Sotto da sinistra a destra: Emilio Mauro, Antonio Giordano, Roberto Radice e Mauro Moschettiluglio - agosto 2009 Investire 073 assicurativi e bancari, oltre a oc-cuparsi di tutte quelle delicate fasi di gestione, che raramente sono compatibili con l’attività propria-mente commerciale. e 106 che si occuperanno della distribuzione e di conseguenza dovranno es-sere relativamente piccole e mol-to vicine ad agenti e mediatori e garantirne formazione, professio-nalità e operato nell’interesse del cliente». Antonio Dominici AMMINIStrAtore DeleGAto e DIrettore GeNerAle terFINANce «Secondo me il 107 sta ricoprendo bene il ruolo di fabbrica prodotto e rete, è a mio avviso il ruolo del 106 che va rivisto». Vincenzo Giacomini DIrettore GeNerAle PreStItAlIA «Secondo me, e tale è anche l’orien-tamento Bankitalia, la differenza non è tanto tra 106 e 107 ma tra chi eroga e chi no». Emilio Mauro PreSIDeNte e FoNDAtore SPeFIN «Allo stato attuale la normativa vigente può apparire più onerosa per gli operatori ex. art. 107, poiché richiede una serie di adempimen-ti che gravano sulla gestione e di conseguenza sui costi. Uso il termine “apparire”, in quanto è palese che l’operatore 107 dispo-ne, per la dimensione dell’azienda, di mezzi economici e di struttura adeguati a sostenere questi oneri, non sempre sostenibili da alcuni piccoli operatori 106. D’altro canto è allo studio l’equipa-razione degli status normativi, per cui anche dal punto di vista degli adempimenti questa contrapposi-zione verrà meno, è solo una que-stione di tempo». Giuseppe Caruso AMMINIStrAtore DeleGAto Net INSUrANce «le autorità di vigilanza bancaria ed assicurativa stanno armonizzan-do le norme che regolano questo canale distributivo; noi abbiamo clienti sia tra i 106 che tra i 107, tutti di pari dignità e riteniamo corretto che lavorino con le stesse regole». quanto è importante riuscire a stabi-lire regole omogenee e come si devo-no muovere i soggetti protagonisti nei confronti delle associazioni di categoria? Massimo Sanson AMMINIStrAtore DeleGAto PItAGorA «I temi principali rimangono le re-gole di applicazione delle norme e le reti distributive. Sarà un vantag-gio potersi confrontare nell’ambito delle proprie associazioni per con-dividere aspetti operativi, quali il patrimonio di vigilanza, legislativi, quali i contrasti che emergono nel-l’applicazione di un decreto datato 1950 e che andrebbe aggiornato tenendo conto delle disposizioni in materia finanziaria, applicate dalla comunità europea. Il tema delle reti distributive poi, andrà affron-tato ponendo al centro dell’atten-zione del legislatore le necessità di una mirata formazione professio-nale, di una regolamentazione che ne disciplini l’operatività e renda il servizio alla clientela sempre più qualificato». Antonio Dominici AMMINIStrAtore DeleGAto e DIrettore GeNerAle terFINANce «come ho detto prima è fondamen-tale avere delle regole omogenee, così da competere sul servizio for-nito al cliente, sull’innovazione, e sul marketing. Abbiamo due asso-ciazioni, Assofin ed Ufi, che ben ci rappresentano per raggiungere obiettivi condivisi. e’ in quelle sedi che dobbiamo fornire il nostro con-tributo proattivo». Antonio Giordano AMMINIStrAtore DeleGAto, QUINtoGeSt «Della riscrittura dei sistemi gli operatori devono farsi promotori lavorando più attivamente all’in-terno delle associazioni di catego-ria. Nella consapevolezza che nelle regulation o si è protagonisti o si è vittime. In particolare in questo momento di scarsa comunicazione tra i regulator e le authority. Se ad esempio in materia pubblicitaria le associazioni (come ha annuncia-to di voler fare Ufi, che in questo “i temi principali rimangono le regole di applicazione delle norme e le reti distributive. sarà un vantaggio potersi confrontare nell’ambito delle proprie associazioni per condividere aspetti operativi, quali il patrimonio di vigilanza, legislativi, quali i contrasti che emergono nell’applicazione di un decreto datato 1950 e che andrebbe aggiornato tenendo conto delle disposizioni in materia finanziaria applicate dall’ ue”074 Investire luglio - agosto 2009 le tavole rotonde di nmg - investire la cessione del quinto momento e’ fortemente impegnata nelle questioni relative alla cessio-ne del quinto) creassero una sorta di bollino blu, da rilasciare dopo aver controllato la campagna del singolo associato, questo permet-terebbe di regolamentare il merca-to pubblicitario, nel quale tutt’oggi circolano messaggi per lo più pre-terintenzionalmente erronei. Questo è uno dei tanti sistemi per dare ruolo all’associazione di cate-goria. Si definisce così la sede dove ven-gono stabilite le regole, laddove non ci pensa BankItalia». Giuseppe Caruso AMMINIStrAtore DeleGAto Net INSUrANce «Gli operatori creditizi attivi in que-sto mercato devono qualificare ulteriormente la propria offerta in termini di maggior vantaggio per il consumatore e di trasparenza del servizio. ciò consentirà agli operatori stessi di affrontare con autorevolezza il quotidiano confronto con le asso-ciazioni che rappresentano i consu-matori. omogeneità di regole e compor-tamenti contribuiranno anche ad emarginare quei soggetti che in-tenderanno operare secondo sche-mi organizzativi e distributivi ormai superati». Roberto Radice DIrettore GeNerAle NAtIoNAle SUISSe «Anche il nostro regulator (Isvap) preferirebbe che sul mercato fos-sero presenti solo poche e grandi compagnie sulle quali svolgere la propria attività, piuttosto che vigi-lare su oltre 150 operatori. ritengo che la logica che viene se-guita da Banca d’Italia sia la stessa. Sta di fatto che tutta l’attività rego-lamentare svolta dalla nostra Auto-rità di vigilanza (ad oggi sono oltre 30 i regolamenti emanati dall’Isvap attuativi del codice delle assicura-zioni) sta mettendo a dura prova le strutture organizzative delle com-pagnie, soprattutto di quelle di pic-cole dimensioni che possono avere maggiori difficoltà ad adeguarsi alle nuove regole». anche le compagnie di assicura-zione svolgono un ruolo centrale nella definizione del mercato della cessione del quinto. come sta cam-biando il loro apporto e quali sfide per il futuro? Giuseppe Caruso AMMINIStrAtore DeleGAto Net INSUrANce «I problemi che assillano i nostri colleghi del credito sono molti: il canale lungo, la scarsa disponibi-lità di funding, la necessità di una maggiore sinergia tra distribuzio-ne, credito e assicurazioni. la recente normativa bancaria ed assicurativa sta determinando an-che una più elevata selezione tra i player creditizi attivi in questo par-ticolare mercato. ciò nonostante Net Insurance ha 98 convenzioni tra banche e finan-ziarie, a conferma che c’è ancora tanta voglia di cessione del quinto, un prodotto che si è sdoganato da una visione antica del credito e che tende a diventare un prodotto di massa. Noi siamo convinti che il mercato possa ampliarsi, e sarà sempre più la specializzazione a qualificare l’of-ferta assicurativa». Roberto Radice DIrettore GeNerAle NAtIoNAle SUISSe «Sono oramai due anni che operia-mo in questo settore. e’ stata una scelta mirata perché siamo entrati quando il mondo della cessione del quinto, dopo il mondo dei dipen-denti privati, si è allargato anche ai pensionati, quindi a un bacino enorme di clientela potenziale. Per ora siamo operativi soltanto con la cessione del quinto relativa alla pensione, ma è nostra intenzio-ne operare anche sul mercato della cessione quinto stipendio. Sono convinto che nei prossi-mi anni il settore conoscerà una forte espansione, anche grazie al mondo bancario che ha permes-so di sdoganare questo mondo considerato dai non addetti ai lavori molto spesso come ultima spiaggia per chi ha necessità di ricorrere a qualche forma di fi-nanziamento». “sono convinto che nei prossimi anni il settore conoscerà una forte espansione, anche grazie al mondo bancario che ha permesso di sdoganare questo mondo considerato dai non addetti ai lavori molto spesso come ultima spiaggia per chi ha la necessità di ricorrere a qualche forma di finanziamento”luglio - agosto 2009 Investire 075 Mauro Moschetti reSPoNSABIle DIVISIoNe creDIto e cAUzIoNI VIttorIA ASSIcUrAzIoNI «Prima di entrare nel mercato del-la cessione del quinto, a fine 2006, abbiamo realizzato un progetto accurato. la dimensione della no-stra compagnia, in termini di pre-mi emessi, fa sì che la cessione del quinto pesi in maniera limitata sul totale degli stessi. Vittoria Assicu-razioni ha operato la scelta, unica compagnia del mercato, di gestire il rischio impiego legato alla ces-sione del V, attraverso la Divisione credito e cauzioni, con la logica di focalizzare l’attenzione a livello assuntivo sull’analisi delle aziende private, zona grigia di questo busi-ness dal punto di vista assicurativo che, se non puntualmente presidia-ta, avrebbe potuto portare a risul-tati negativi. Il nostro approccio al mercato è stato in linea con i com-petitor cercando di dare una visio-ne personale del rischio. Abbiamo ad esempio introdotto il concetto di fido sull’azienda datore di lavoro al fine di frazionare il rischio legato alla perdita di impiego. Da quando siamo entrati nel mondo della ces-sione il mercato è sempre stato in fibrillazione. I continui cambiamen-ti di normative e regolamenti degli organi di vigilanza delle parti attri-ci, hanno portato a rivedere tutti gli accordi di convenzione precedenti. Questi mutamenti tesi a rendere più trasparente nei confronti dei consu-matori questo mercato fino ad oggi un po’ “trascurato”, hanno reso dif-ficile la puntuale verifica dei risulta-ti relativi alle scelte strategiche. la speranza è che si possa lavorare in un mercato maturo grazie a regole certe. Anche a livello di Ania abbia-mo dato il nostro contributo al fine di rendere le modifiche ai regola-menti Isvap più aderenti alla realtà del rischio da garantire. Abbiamo infatti suggerito alcune modifiche al regolamento sulla classificazio-ne dei rischi (reg. n°29/2009), mo-difiche che però solo in minima parte sono state recepite dal nostro organo di vigilanza. Proprio alla luce di quest’ultimo regolamen-to Isvap che detta norme precise sull’allocazione, nei rami ministe-riali, dei rischi legati alla cessione del quinto, la nostra scelta è stata quella di affrontare il mercato con Polizza collettiva Vita e Polizza cre-dito. la scelta della Polizza credito è essenzialmente legata alla neces-sità di poter esercitare la rivalsa sul debitore in caso di sinistro, ad oggi unico strumento idoneo a mi-tigare il rischio sui dipendenti delle aziende private in particolare. Sarà di prossima emanazione poi un re-golamento di Banca d’Italia teso ad equiparare teG e tAeG. Pertanto tutti i costi assicurativi obbligatori ad oggi esclusi dal tAeG saranno Da sinistra a destra: Roberto Radice, Mauro Moschetti, Raffaele Basile Raffaele Basile invece ricompresi e concorreranno all’aumento del valore dei tassi di riferimento per determinare la so-glia di usura. Di contro, sul mercato assicurativo, questa norma rende-rà non più appetibile, dal punto di vista delle finanziarie, la garanzia della perdita pecuniaria che oggi invece viene ancora tenuta fuori dal tAeG». Raffaele Basile DIrettore cANAlI DIrezIoNAlI, HDI «Il mondo della cessione del quinto per trent’anni è stato paragonato ad una monade, ed è facile che una realtà piccola e chiusa riesca ad autoregolamentarsi a patto che gli interlocutori siano pochi. Negli ul-timi anni, a seguito delle modifiche introdotte nel 2004, nuovi operatori si sono avvicinati alla cessione del V e di conseguenza sono venuti meno gli equilibri e le regole esi-stenti. Questo ha indotto gli organi di controllo, Banca d’Italia e Isvap, a dettare nuove regole. Il regola-mento n. 29 del 16 marzo dell’Isvap ha costretto le compagnie di assi-curazione ad elaborare nuovi pro-dotti da offrire al mercato, quale sia il migliore solo il tempo potrà dirlo. confido che quando il quadro normativo sarà completo e tutti gli operatori avranno metabolizzato i cambiamenti il mercato ritroverà la tranquillità persa».